Meist wird das Produkt als die Quelle des Unternehmenserfolges angesehen, nicht der Kunde. Erfolgssteigerung wird eher durch technische Weiterentwicklung, Verbesserung und Neuauflage bewährter Produkte als durch Eingehen auf den Kunden angestrebt, obwohl das sehr kostspielig und meist nur kurzfristig wirksam ist. Dabei ist es doch der Kunde, der dem Unternehmen die Umsätze generiert. Während aber in vielen Branchen Qualitätsstandards für Produkte längst etabliert sind, ist der Kunde erst in den letzten Jahren systematisch in den Brennpunkt des Interesses gerückt. Ziel ist die Sicherung von Wettbewerbsvorteilen durch Ausrichtung des Unternehmens auf den Kunden. Individuelle Kundenansprache soll zu nachhaltiger Kundenloyalität und damit pflegeleichten Kunden führen.

Individuelles Eingehen auf den Kunden ist aber nur dann möglich, wenn dessen Person, Interessen, Kaufverhalten, Umsatzpotential bekannt sind. Diese Informationen müssen gewonnen werden, was heute sehr schnell Begriffe wie Data Mining, Web Mining und Data Warehousing ins Spiel bringt.